Чтобы продавать автомобили, нужно изучить психологию покупателя

По словам основателя и управляющего партнера маркетингового агентства Aimbulance Романа Гавриша, большинство людей не могут сделать рациональный выбор товара, в том числе автомобиля. Поэтому около 96% покупок иррациональные.

Человеческий мозг не хочет работать, он имитирует тяжелый труд, утверждают ученые. Поэтому 82% решений о приобретении того или иного товара уже были приняты в момент решения о необходимости покупки. Даже если человек тратит для этого много времени, он уже давно знает, что именно купит. Поэтому продавцам остается лишь шанс в 18%, чтобы убедить человека сделать выбор в пользу другого товара. Или обслужить самообман покупателя и продать ему то, что он задумал изначально.

Читайте также: как выбрать дилерский центр для покупки автомобиля

Существует несколько принципов человеческого мышления, которые нужно знать продавцу автомобилей. Во-первых, люди имеют зеркальное мышление, то есть повторяют поведение или действия других людей. На этом принципе базируется почти треть покупок. Поэтому ваш товар должен будет популярным, он должен быть у многих людей. Однако еще больше – 40% решений о покупке - базируется на предыдущем опыте. Поэтому если раньше у человека была машина определенного бренда, он, скорее всего, будет присматриваться к новой этой же марки.

Еще одна особенность человеческого мозга – он весь свой успешный опыт переводит в удовольствие, а неуспешный – в боль. Поэтому продавцу очень важно преобразовать опыт покупки авто в непринужденный, легкий и даже веселый процесс. Тогда человек запомнит эту эмоцию и в следующий раз вернется снова.

Читайте также: украинцы поставили рекорд по покупке дорогих автомобилей

Основатель школы онлайн-маркетинга LVL80.pro Виктор Локотков убежден, что при продаже автомобиля следует использовать так называемую "теорию поколений". Сегодня ученые разделяют нынешние поколения людей на 4 группы – Бэби бумеры (1943-1963 годов рождения), поколение Х (1964-1884), Y или милиниалы (1985 – 2000) и Z (с 2001 года). Все они имеют собственное поведение, ценности и привычки, которые влияют на их способность принимать решение о покупке вещей, в том числе автомобилей.

Например, на формирование характеров "Бэби-бумеров" влияли дефицит, отсутствие выбора и свободы. Поэтому они имеют много оптимизма и жизнерадостности сегодня, в эпоху огромного выбора товаров и возможностей. Такие люди легко поддаются на рекламу и могут безболезненно брать кредиты. Чтобы привлечь "Бэби-бумеров", на сайте надо давать много текста об автомобиле, но и общение с продавцом в автосалоне для них тоже очень важно.

Люди поколения Х самостоятельные во всем, поэтому они сами выбирают автомобиль на основе разнообразной информации. Они уважают, когда есть выбор, для них важны характеристики автомобилей, детали и комплектации. Поколение Х готово к переменам, поэтому может приобрести авто с совершенно новым дизайном, хотя и ностальгия у них присутствует. На них действует четкая и правильная реклама.

Милиниалы (поколение Y) имеют немного другие особенности характера. При покупке выберут нефинансовые мотивации – например, подарок коврика или пакета опций будет для них более важным фактором выбора авто, чем прямая скидка. Им трудно навязать кредит, потому что они не верят в стабильность. Они вечно спешат, хотят свободы и считают, что отличаются от других. В то же время стремятся к комфорту и статусности. Зато они легко учатся, поэтому новые системы в автомобиле милиниалов не пугают. Поколение Y не доверяет прямой рекламе, зато ценит лидеров мнений и использует пиар по соцсетям.

Z – пока наименее понятное для маркетологов поколение. Они "выросли в телефоне", поэтому часто не видят разницы между жизнью в онлайне и оффлайне. Они просто не замечают рекламу, доверяют лишь соцсетям. При выборе авто отдадут предпочтение ярким, экологичным, инновационным моделям. Их мало интересует, как сделана машина или как она работает. Внешний вид и возможность похвастать в Инстаграме весят больше, чем технические характеристики. Впрочем, это поколение не очень хочет иметь собственный автомобиль – они решат свои транспортные проблемы с помощью шеринга, такси и проката. Поэтому с ростом поколения Z продажи автомобилей будут уменьшаться.

Напомним, что в Лондоне установили автомат по продаже автомобилей.