Для цього на конференції "Автомобільна інтернет-торгівля 2019", яку проводив портал АвтоРіа, вивчали типи покупців та методи, якими можна їх залучити.
За словами засновника та керуючого партнера маркетингової агенції Aimbulance Романа Гавриша, більшість людей не можуть зробити раціональний вибір товару, в тому числі автомобіля. Тому близько 96% покупок ірраціональні.
Людський мозок не хоче працювати, він імітує важку працю, стверджують науковці. Тому 82% рішення про придбання того чи іншого товару вже були прийняті в момент вирішення про необхідність покупки. Навіть якщо людина витрачає задля цього багато часу, вона вже давно знає, що саме купить. Тому продавцям залишається лише шанс у 18%, щоб переконати людину зробити вибір на користь іншого товару. Або обслужити самообман покупця і продати йому те, що він задумав спочатку.
Читайте також: як обрати дилерський центр для купівлі авто
Існує кілька принципів людського мислення, які потрібно знати продавцю автомобілів. По-перше, люди мають дзеркальне мислення, тобто повторюють поведінку чи дії інших людей. На цьому принципі базується майже третина покупок. Тому ваш товар має буде популярним, він має бути у багатьох людей. Однак ще більше – 40% рішень про покупку - базується на попередньому досвіді. Тому якщо раніше у людини була машина певного бренду, він, швидше за все, буде придивлятись до нової цієї ж марки.
Ще одна особливість людського мозку – він увесь свій успішний досвід переводить в задоволення, а неуспішний – в біль. Тому продавцю дуже важливо перетворити досвід купівлі авто в невимушений, легкий та навіть веселий процес. Тоді людина запам'ятає цю емоцію та наступного разу повернеться знову.
Читайте також: українці поставили рекорд з купівлі дорогих автомобілів
Засновник школи онлайн-маркетингу LVL80.pro Віктор Локотков переконаний, що при продажі автомобілі варто використовувати так звану "теорію поколінь". Сьогодні науковці поділяють нинішні покоління людей на 4 групи – Бебі бумери (1943-1963 років народження), покоління Х (1964-1884), Y або мілініали (1985 – 2000) та Z (з 2001 року народження). Усі вони мають власну поведінку, цінності та звички, які впливають на їхню здатність приймати рішення про купівлю речей, в тому числі автомобілів.
Наприклад, на формування характерів "Бебі-бумерів" впливали дефіцит, відсутність вибору та свободи. Тому вони мають багато оптимізму та життєрадісності сьогодні, в епоху величезного вибору товарів і можливостей. Такі люди легко піддаються на рекламу і можуть безболісно брати кредити. Щоб привабити "Бебі-бумерів", на сайті треба давати багато тексту про автомобіль, але й спіклування з продавцем в автосалоні для них теж дуже важливе.
Люди покоління Х самостійні у всьому, тому вони самі обирають автомобіль на основі різноманітної інформації. Вони поважають, коли є вибір, для них важливі характеристики автомобілів, деталі та комплектації. Покоління Х готове до змін, тому може придбати авто з абсолютно новим дизайном, хоча й ностальгія у них присутня. На них діє чітка і правильна реклама.
Мілініали (покоління Y) мають трохи інші особливості характеру. Вони люблять свободу, тому часто не заводять сім'ю. При купівлі оберуть нефінансові мотивації – наприклад, подарунок коврика чи пакету опцій буде для них важливішим чинником вибору авто, ніж пряма знижка. Їм важко нав'язати кредит, тому що вони не вірять в стабільність. Вони вічно спішать, прагнуть свободи та вважають, що відрізняються від інших. Водночас прагнуть комфорту та статусності. Зате вони легко вчаться, тому нові системи в автомобілі мілініалів не лякають. Покоління Y не довіряє прямій рекламі, зате цінує лідерів думок та використовує піар з соцмереж.
Z – поки що найменш зрозуміле для маркетологів покоління. Вони "виросли в телефоні", тому часто не бачать різниці між життям в онлайні та офлайні. Вони просто не помічають рекламу, довіряють лише соцмережам. При виборі авто віддадуть перевагу яскравим, екологічним, інноваційним моделям. Їх мало цікавить, як зроблена машина чи як вона працює. Зовнішній вигляд та можливість позихуватись в інстаграмі важать більше, ніж технічні характеристики. Втім, це покоління не дуже хоче мати власний автомобіль – вони вирішать свої транспортні проблеми за допомогою шерінгу, таксі та прокату. Тому зі зростаням покоління Z продажі автомобілів будть зменшуватись.
Нагадаємо, що в Лондоні встановили автомат з продажу автомобілів.